(承前篇)(可按我)
接下來
要和大家一起分享研討的是
某位在壽險業界有著”保險戰神”稱號的業務主管
在他的某次演講裡
提到了
當他還是個菜鳥業務員時, 成交某位董事長的經過…
所謂
『外行--湊熱鬧』
不解其話語背後之結構的人
就只能被這位業務員的奮鬥過程之『外在表相』……
所激勵/感動!)
然而
『內行--看門道』
當你可以看穿此『話術』之所以『奏效』的"結構"以後
你就可以『如法炮製』地
將此技術 應用在其他的生活情境
(而不只是”銷售”的範疇)
首先
我們就先來看看..這位業務員的銷售故事…
（情境： 該業務員對著某位董事長…. 嘗試努力著銷售保險
儘管使出了”所有招式”….
但仍敵不過…. 這位身經百戰的董事長之拒絕攻勢
但見.. 這位董事長對著業務員 …做出敷衍打發之動作
該業務員… 只得做出告辭撤退之舉動
當這位業務員… 走到了董事長房間的門邊
打開了大門 … 便站在門口…. 面對著董事長 …
業務員自語道： 『董事長…我不相信.』
X董(訝異地抬起頭)： 『蛤!? 不相信甚麼？』
業務員：『我不相信， 現在，你這麼成功，
在你成功的過程裡面，沒有人提拔過你，
而我現在，只不過，希望你在我壽險的這一條路上
扮演第一個提拔我的人。
董事長！我是值得你提拔的。
你不需要這個保險，我需要這個業績。』
(該董事長，沉默了約十秒鐘…. )
X董：『你給我回來……』
(五分鐘後… Case 成交了…………………….)
**********************************************
以上這樣的業務員的成交故事
不知版上的你
學到了甚麼？ 看到了甚麼 ?
是不是
只看到了這位業務員"奮戰不懈"的精神
終於 打開了這位董事長的心門
因而 成交了這份保單~~~~~~~
但是
若是從NLP(催眠)的觀點
來看以上這段對白的技術(含米爾頓/催眠模式)解析
就會變成以下的情形…..
****************(話術技術 背後解析)*****************
(為方便閱讀之故,
以下『解析』部分, 採用綠色字體. 以供辨識.)
（同樣情境： 該業務員對著某位董事長…. 嘗試努力著銷售保險
儘管使出了”所有招式”….
但仍敵不過…. 這位身經百戰的董事長之拒絕攻勢
但見.. 這位董事長對著業務員 …做出敷衍打發之動作
該業務員… 只得做出告辭撤退之舉動
當這位業務員… 走到了董事長房間的門邊
打開了大門 … 便站在門口…. 側著身 …
業務員自語道：『董事長…我不『相信』.』
(解析：
董事長(稱謂): 叫喚對方, 吸引對方潛意識的注意
不『相信』： 否定用語 ，後接正向的行動詞語:『相信』
此舉, 可說是『門把成交法』的變化版.)
X董(訝異地抬起頭)： 『蛤!? 不相信甚麼？』
(解析：
董事長訝異 ---- 意識暫時失衡!
目的：讓對方產生 容易接受其後暗示的狀態 )
業務員：『我不相信 （承接前語）
現在，你這麼成功 (呼應現況 與恭維! )
在你成功的過程裡面 (當事人產生『回溯』, 意識已然變動)
『沒有人』 『提拔』過你
(未指明的代名詞 , 嵌入指令 與轉移衍伸搜尋出…
董事長曾經被提拔的記憶! 關鍵!!! )
而我現在，（時間 再拉回現在 , 加深恍惚(段層法),
只不過 (修飾副詞）
希望 (覺知用語 )
你在我壽險的這一條路上
(直接暗示, 將此話 連結/重疊 過去董事長的類似經驗)
『扮演 』『第一個』 ( 嵌入指令 , 序數—假定我值得提拔)
『提拔』我的人。 (嵌入指令)
董事長！(再次叫喚對方, 吸引對方潛意識的注意)
我是值得你『提拔』的。( 嵌入指令 --提拔 再強調
連結/重疊 過去董事長的類似經驗)
你不『需要』這個保險，(嵌入指令-需要)
我『需要』這個業績。』(嵌入指令-需要—再連結『我』!)
(該董事長，沉默了約十秒鐘…. )
X董：『你給我回來……』
(五分鐘後… Case 成交了…………………….)
***********************************************
(ps.
以上 這段業務員的"口語"出招
實在厲害!
若再加上心錨 以及 非口語技巧
則 更是 "超強"!!! ..............)
我想
如果你是學過NLP的人
大概對於以上的『綠色字體』
會感到莫名的”親切” 才是…..
因此如前所言
『內行--看門道』
當你可以看穿此『話術』之所以『奏效』的結構以後
你就可以『如法炮製』地
將此技術 應用在其他的生活情境
(而不只是”銷售”的範疇)
但要能像Hogan這樣的技術解析
放眼台灣那可就不多見囉…..^^
此外 若想要看看
這段有著”保險戰神”稱號的業務主管的演講 (可按我)
(若趕時間,
只要看 3’05”~~ 4’10” 這段即可! )
********************************************
pps.
想要一探 NLP的神奇與奧妙? (可按我)
